Wie locke ich Besucher an meinen Messestand? Tipps und Tricks im Klöpfer Handwerker Blog – mit gratis Checkliste: Worauf muss ich als Messe-Aussteller achten? Foto: Angelina Cecchetto - stock.adobe.com
1. Lohnt sich ein Messestand?
Auf einer Fachmesse auszustellen gibt Ihnen einen Überblick über Branche, Markt und Wettbewerb. Die Teilnahme wirbt für Ihren Betrieb, pflegt bestehende Kundenkontakte und bringt Sie mit neuen Interessenten zusammen, die zu Kunden werden können. Die Ausstellung auf einer bedeutenden Branchenmesse gilt als wichtiges Marketinginstrument für Handwerksunternehmen. Kunden können Sie direkt ansprechen, Ihr Angebot vor Ort in Augenschein nehmen, sich von der Qualität Ihrer Produkte überzeugen und sich Inspirationen holen, die zu Aufträgen führen.
2. Auf welcher Messe soll ich ausstellen?
Bevor Sie sich für eine bestimmte Messe entscheiden, sollten Sie genau prüfen: Spricht die Veranstaltung die Zielgruppe an, für die Sie arbeiten? Handelt es sich um eine in Ihrer Region bekannte und gut besuchte Messe? Oder möchten Sie das Wagnis eingehen, sich auf einer erstmals ausgerichteten Messe zu präsentieren? Informieren Sie sich über Ihre Erfolgschancen: Wieviele Besucher werden erwartet? Welches Publikum wird die Messe besuchen? Wird die Messe vom Veranstalter gut beworben?
3. Was soll ich auf der Messe zeigen?
Natürlich bieten Sie eine Vielzahl von Leistungen und Produkten an – ein nahezu identisches Angebot haben jedoch auch Ihre Mitbewerber. Deshalb sollten Sie sich bei einem Messeauftritt auf eine Kernbotschaft und Schwerpunkte konzentrieren. Überlegen Sie: Was hat oder leistet mein Betrieb, was andere nicht haben oder leisten? Das kann ein Werkstoff sein, für dessen Bearbeitung Sie sich besonders qualifiziert haben, ein brandneues Produkt Ihres Lieferanten, ein Extra-Service wie die 3D-Darstellung von Plänen oder ein zeitlich befristetes Messeangebot. Nur so heben Sie sich von Mitbewerbern ab und bieten Interessenten einen Grund, gerade Ihren Messestand zu besuchen.
4. Welche Kosten kommen auf mich zu?
Was kostet ein kleiner Messestand? Das hängt von vielen Faktoren ab, sodass sich hier kein pauschaler Preis nennen lässt. Zu den Kosten, die Sie in diesem Zusammenhang berücksichtigen müssen, zählen unter anderem die Standplatz-Gebühren sowie die (Miet-)Kosten für den Messestand. Und diese können variieren: So lässt sich zum Beispiel ein Systemstand vom Messeveranstalter oft günstiger mieten als ein Stand vom Messebauer. Andererseits kann sich für Sie vielleicht sogar die Anschaffung eines eigenen Messestandes lohnen, wenn Sie häufig an Messen teilnehmen.
Für einen rund 20 Quadratmeter großen Messestand mit Standgebühr und Miete inklusive Auf- und Abbau können Sie mit Kosten ab circa 10.000 Euro rechnen. Möchten Sie Ihren Messestand selbst bauen, kommen dessen Material- und Lohnkosten hinzu. Rechnen Sie die Fertigung und den Transport von Ausstellungsstücken dazu, die Werbung und eventuell Werbegeschenke, Kosten für Werbematerial, Versicherung, technisches Equipment und Standreinigung, die Auslagen Ihrer Standmitarbeiter für Anreise, Unterkunft und Verpflegung sowie ggf. die Ausgaben für einheitliche Kleidung. Ein kleiner Messeauftritt kann aber auch schon mit einem Budget ab 5.000 Euro realisierbar sein.
5. Wie kann ich Besucher an meinen Messestand locken?
Messeprofis erahnen schon vor der Messe, ob sie zu einem Erfolg wird oder eher neutral verläuft – und zwar anhand der Anzahl der im Vorfeld vereinbarten Termine: Für etwa ein Drittel der verfügbaren Gesprächszeit – das sind an einem 8-Stunden-Messetag etwa 3 Stunden – sollten Sie schon vor Messebeginn Besuchszusagen von Bestandskunden oder neuen Interessenten haben. Das heißt: Sie müssen für Ihre Teilnahme auf der Messe kräftig die Werbetrommel rühren und Besucher dazu animieren, rechtzeitig einen Termin an Ihrem Stand zu vereinbaren.
6. Wie mache ich Werbung für meinen Messestand?
Laden Sie Bestandskunden rechtzeitig und persönlich ein – per Brief, E-Mail, Telefon und Hinweis auf Ihren Lieferscheinen und Rechnungen. Vergessen Sie dabei nicht die Aufforderung: Jetzt anmelden unter [Telefonnummer / E-Mail-Adresse]. Neue Interessenten erreichen Sie eher über Hinweise auf Ihrer Webseite und in den Sozialen Medien wie Facebook, Instagram, Xing und LinkedIn. Wenn Sie einen eigenen Youtube-Kanal haben, laden Sie dort ein kurzes Video hoch, in dem Sie Ort, Termin und Ihre Ausstellungsschwerpunkte bekannt machen.
7. Wieviele Leute brauche ich auf meinem Messestand?
Begehen Sie am Vorabend der Messeeröffnung ihren Messestand mit allen Mitarbeitern, die den Stand betreuen und dort mit angemeldeten Besuchern und den zu erwartenden Interessenten sprechen sollen. Klären Sie, wer wofür zuständig ist, wo welche Unterlagen zu finden sind, wie die Kaffeemaschine funktioniert und wer für Nachschub im Kühlschrank zu sorgen hat. Nichts ist peinlicher als einem Gast ein kühles (alkoholfreies!) Bier anzubieten und nur Wasser vorzufinden.
Bestimmen Sie einen Standleiter: Er fertigt und kontrolliert den Dienstplan, reagiert schnell auf Störungen wie den Ausfall eines Mitarbeiters und verteilt dann die Aufgaben neu. Er empfängt die besonders wichtigen Kunden und unterstützt Kollegen, wenn Kundengespräche schwierig werden sollten. Wenn Sie als Betriebsinhaber nicht ganztägig an Ihrem Messestand anwesend sein können, hält der Standleiter zu Ihnen Kontakt und berichtet zu vorher festgelegten Zeiten, wie es läuft.
8. Wie halte ich mir Messekontakte warm?
Notieren Sie sich spätestens nach jedem Gespräch die Kontaktdaten Ihres Interessenten oder bitten Sie um seine Visitenkarte und legen Sie mit ihm zusammen fest, wie Sie verbleiben möchten. Werden Sie ihm Unterlagen oder Muster zusenden? Ihn persönlich aufsuchen? Sich zu einem festgelegten Zeitpunkt erneut melden? Füttern Sie den Kontakt zuhause in Ihre Datenbank ein mit einem Vermerk, wo sich der Kontakt ergeben hat und woran er besonders interessiert ist. In der Woche nach der Messe sollten Sie sich per E-Mail oder Brief noch einmal persönlich für seinen Besuch Ihres Messestands bedanken, Ihr Gespräch und geplante Aktionen zusammenfassen und versprochene Unterlagen versenden. Bei dieser Gelegenheit können Sie ihn auch auf weitere Ihrer Angebote aufmerksam machen, die Sie auf der Messe nicht erwähnt haben. Und nicht vergessen: Weihnachtspost ruft Ihren Namen angenehm in Erinnerung – selbst bei Interessenten, mit denen Sie bis dahin noch nicht ins Geschäft gekommen sind.
Worauf muss ich als Messe-Aussteller achten? Gratis Checkliste
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